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九載耕耘，春華秋實。金秋九月，德華安顧人壽迎來了九周歲生日。九年來，德華安顧人壽堅持發展長期期繳價值業務和保障類業務，持續創新產品、服務和銷售模式，積極構建“以客戶為中心”的數字化服務新生態，“數字化+個險”戰略向縱深落地，各項經營指標保持快速健康增長，在高質量發展的道路上持續邁進。
上篇·聚焦高質量發展與數字化賦能
◆導報記者 姜旺 濟南報道
堅持高質量發展
各項經營指標快速增長
誕生于2013年9月的德華安顧人壽保險有限公司，是第一家總部設在山東的全國性壽險法人機構。自成立以來，德華安顧人壽始終圍繞“德國品質”與“國資信用”鑄造品牌要素，秉承“守正出奇”的經營策略，聚焦高質量發展，努力探索適應保險市場環境、符合監管政策要求、遵循公司經營戰略導向的創新型經營模式，為廣大保險消費者提供優質的保險服務，致力于成為中國合資壽險公司的成功典范。
九年來，德華安顧人壽深耕山東，依托雙方股東的優勢、專業和經驗，積極貫徹落實國家和山東省政府發展現代保險服務業的各項政策部署，深度踐行“保險姓保”理念，充分發揮保險的“社會穩定器”作用，同時積極推進全國拓展步伐，為山東金融服務業走出山東、邁向全國做出貢獻。截至2022年4月底，公司已在4個省份設立5家分公司、30家中支、103家營銷服務部/支公司。
在“個險+數字化”戰略引領下，德華安顧人壽積極推動業務轉型，持續完善大個險布局，取得了良好成效，2021年公司規模保費達成19.27億元；新單標準保費達成5.99億元，同比增長19.21%。新業務價值3.21億元，同比增長35.96%。2022年上半年，公司精益奮進，積極提升渠道經營能力，有效抵御了不利市場環境的沖擊，在產能提升、大單經營方面取得成效，實現規模保費12.08億元，同比增長13.90%；大單標保突破4339萬元，同比增長109%。個險業務在山東、江蘇和青島區域市場排名繼續保持合資公司領先地位。
業務渠道風采各異
精益經營砥礪奮進
德華安顧人壽各項經營指標快速增長，離不開各業務渠道砥礪奮進——個險轉型初見成效、創新渠道保持領先、團險業務穩扎穩打、經代業務順利破局。
個險轉型初見成效。近年來，保險市場新單標保、人力等核心指標幾乎是行業性負增長，增員難、留存難、銷售難等成為行業經營痛點。在這種局面下，德華安顧人壽持續提升渠道經營能力并應市場推動轉型，以客戶為中心，提升銷售隊伍服務能力。通過建設健康管理服務平臺和財富管理服務平臺，德華安顧人壽推出了優增優育、基本法升級、數字化賦能等一系列措施，在產能提升方面取得了很大成效，助力公司個險轉型初見成效。截至2022年上半年，德華安顧人壽個險活動人均產能同比增長37.5%。
創新業務渠道通過差異化的產品和銷售策略，持續躋身合資公司第一梯隊，積累客戶已超過300萬人，獲客技術逐步走到市場前列。
卓越經理人團隊順應了監管促進保險從業人員專業化、職業化隊伍建設及行業高質量轉型的要求，通過深挖客戶價值，單一客戶保費貢獻不斷創造公司新的歷史紀錄，13個月繼續率達98.37%。
團險業務實現同比增長。在個險業務持續提升的同時，德華安顧人壽團險業務也克服疫情影響，深耕省屬企業并不斷提升客戶體驗。法人業務方面實現100%續保，合作的法人企業達到79家。截至2022年6月底，團險渠道規模保費達成6482.71萬元，較去年同期增長13.05%。
經代業務順利破局。2021年年中新增的經代業務順利破局，實現跨越式增長，開啟了多元經營新局面。2022年上半年，該渠道堅持價值經營、品質經營，價值標保同比增長率190%，13個月保費繼續率96.89%，達到行業領先水平。
探索線上線下融合
數字化持續賦能業務轉型
數字化是保險業加速轉型的關鍵之一。德華安顧人壽始終堅持通過科技創新引領企業高質量發展，將數字化定位為與個險渠道并駕齊驅的公司戰略，公司從客戶全生命周期出發，不斷增強線上運營能力及線上服務能力，真正做到客戶足不出戶即可享受公司服務。公司持續推動數字中臺項目，并不斷完善統一客戶視圖和統一營銷員視圖體系建設，持續賦能渠道數字化運營，實現業務線上化到線上生態化的功能轉變。
作為行業內較早進行數字化轉型的公司，德華安顧人壽早在2016年便已實現營銷員100%線上作業。近年來，德華安顧人壽持續進行創新業務渠道探索，將大數據營銷模式創新性轉型升級為O2O(線上線下融合)模式，推動大數據營銷模式升級。
德華安顧人壽在“以一生的視角看待客戶，隨客戶的成長而共同成長”的公司客戶理念之上，借助大數據科技力量與微信通信工具的情感互動優勢，通過在線保險服務師對老客戶及引流新客戶提供專屬咨詢服務，同時注重與客戶的雙向溝通，建立持久的客戶關系與精準營銷，走出一條創新之路。正是通過這種線上精準引流，搭建專業化隊伍利用線上線下融合方式向意向客戶推薦保險產品和提供服務，德華安顧人壽實現了互聯網保險由場景寄生到自主獲客和精準營銷轉型。到2022年上半年，該模式已初步構建起了端到端的完整線上線下營銷服務閉環，廣泛采用新媒體技術、人工智能和大數據技術優化營銷服務作業流程，提質降費增效，逐步探索出一條新型價值業務銷售路徑。
而在數字化賦能個險方面，德華安顧人壽依托“安顧贏家App”，推出了新人眾育系統，通過聚焦新人優增優育，包含面談規劃、銜訓學習、陪同輔導、活動量管理、追蹤督導、新人關懷等育成內容，形成業務伙伴全生命周期的培養與管理，實現新業務伙伴長期留存，夯實隊伍基礎。安顧贏家App推出的師資培訓系統及配合內外勤“大比武”項目的“E企學”系統，也進一步助力公司業務轉型，培育更加專業化的內外勤隊伍。
中篇·更有溫度的保障與服務
踐行保險承諾
讓保險服務更有溫度
服務是壽險的生命，是壽險企業誠信的最佳體現。德華安顧人壽始終以客戶為中心，不斷創新服務理念，豐富服務舉措，讓每一句承諾都如約踐行，讓每一次服務都貼心到位。
在客戶服務方面，德華安顧人壽多措并舉，持續提升客戶服務體驗。一方面，公司持續加強銷售行為可回溯管理，于2021年1月上線德華安顧AI“雙錄”，該系統具備話術自動播報、語音識別、人臉識別、證件OCR識別、智能質檢等多項功能，有力地支持了“雙錄”的實施。另一方面，德華安顧人壽大力提升保單服務便捷性，公司積極推動運營數字化建設，核保全流程電子化、自助保全、自助理賠、智能外呼等機器人全面上線，借助微信公眾號，為客戶提供高效的自助服務。而且，公司還秉持以客戶為中心的經營理念，通過智能質檢的方式對客服人員服務品質進行質檢，并通過對質檢模型深層次分析，挖掘客戶潛在需求，提升客戶服務質量。
在適老化服務方面，德華安顧人壽將傳統服務方式與智能化服務創新并行，開發上線“遠程會客廳”“空中客服”等服務功能，解決老年人“數字鴻溝”問題，同時為客戶打造全面的健康養老體系，開通老年人就醫綠色通道、醫學陪診、院后照護等服務，提升老年消費者服務感受。通過不斷優化客戶服務，以更好地保障消費者權益。
同時，為更好搭建適應客戶需求變化的服務體系，德華安顧人壽在2020年9月推出了全新的客戶服務品牌——“愛+”俱樂部，進一步增強線上運營及線上服務能力。德華安顧人壽將客戶集成到既有平臺上，針對不同客戶的關鍵節點設置不同的服務和產品。除了提供線上的服務體系之外，2021年，德華安顧人壽還推出了類似銀行的智慧展廳——“愛+俱樂部”智慧展廳，增強線下智能化服務能力，開啟公司數字化服務創新與探索的新旅程。目前，客戶在智慧展廳可以享受到所有保單服務，包括在這里了解公司、了解產品、分析需求、體檢，在購買保單之后可以自主理賠、自主打印保單，各種服務都集成在智能營業廳里。通過科技賦能，德華安顧人壽期望在每個環節都讓保險服務更有溫度。
2022年，隨著愛+體系的不斷升級完善，德華安顧人壽積極探索將客戶的“保單賬戶”從“單純的保險內容”，逐漸轉變為“用戶的數字健康資產賬戶”，增加部分健管、康養和財富服務，與保單賬戶并列管理，將數據打通，互相賦能，將“愛+”升級成為用戶數字健康資產管理的重要平臺和應用場景集合。
堅持自主創新
豐富保障型產品
創新是保險業高質量發展的根本動力。德華安顧人壽始終致力于產品創新，堅持注重保障、均衡組合的產品理念，以保障類產品為主進行產品開發工作。公司2021年末92款在售產品中，保障型產品占比超過80%。
產品開發方面，德華安顧人壽利用安顧保險集團在健康保險方面的專長，在基本的壽險保障基礎上為客戶提供創新的健康險產品及服務，進一步完善健康管理異業聯盟架構與體系。此外，公司提前著手準備護理類和養老類產品，為客戶解決老齡化所帶來的各類保險需求。德華安顧人壽關愛老年群體的舉措尤為突出，積極應對當前日趨嚴峻的人口老齡化形勢，創新推出孝親寶等多款老年專屬產品，豐富了老年市場的產品供給，有效提高了老年人生活保障需求。公司還創新性研發了融合心腦血管疾病健康管理服務的重疾險產品，通過借助健康管理服務幫助客戶養成良好健康習慣，使客戶真正受益。
德華安顧人壽推出的特藥保障產品，根據醫保目錄的藥品調整變化適時升級，無縫銜接客戶醫保外特效藥保障；開發中老年綜合醫療保險，以親民的價格滿足銀發群體的健康保障，填補市場空白；借助再保及第三方服務商的健康醫療大數據研究，新開發出糖尿病特定疾病保險，為慢性病人群提供健康管理和健康保障方案；打造貫穿健康全周期的健康管理異業聯盟平臺，延長保險保障鏈條，提高被保人健康質量。健康管理服務內容涵蓋健康預防、健康評估與干預、慢性病管理等方面，為降低客戶的健康風險、減少疾病損失提供多樣化解決方案。
目前，德華安顧人壽多層次的醫療保險產品已經承保超過13萬人，不同類型的健康管理服務超過10種，覆蓋事前、事中、事后三個階段，涵蓋體檢、慢性病健康管理服務、特藥服務、海外就醫、國內外第二醫學診療意見、在線問診、就醫綠色通道等，已形成健康風險保障+健康管理服務的健康險產品體系。
下篇·服務實體經濟與踐行社會責任
持續服務實體經濟
發揮保險“社會穩定器”作用
服務實體經濟是金融的天職和宗旨。作為第一家總部設在山東的全國性壽險法人機構，德華安顧人壽時刻心系山東省的可持續發展，充分發揮保險的“社會穩定器”作用。
多年來，德華安顧人壽以服務實體經濟發展為己任，積極拓展保險資金在山東省內服務實體經濟的空間并不斷加大投資力度，僅在2021年度就先后落地國泰濟南不動產項目、濟南高新大數據產業基地項目等四個項目，總金額達4.3億元。同時，德華安顧人壽也是第一批惠民保的產品設計者和市場實踐者，并積極推出與惠民保相補充的具有更高保障、保證續保三年的醫保通產品，進一步豐富產品供給，引導培訓代理人將醫療險+重疾險作為一個完整的全生命周期產品健康管理服務，更好地滿足老百姓的健康保障需求。
近日，為深入貫徹落實鄉村振興戰略，加快提升基層醫療衛生服務能力，德華安顧人壽在2022年山東省“業務院長”選派啟動儀式上，向本次選派的“業務院長”捐贈了總保額達7760萬元的團體意外險，為基層醫務工作人員提供安心的保障與守護，為省內醫療衛生事業發展貢獻綿薄之力。
踐行社會責任
傳遞保險大愛
自成立以來，德華安顧人壽始終圍繞“德國品質”與“國資信用”鑄造品牌要素，不間斷愛心傳遞，在一系列公益活動中體現企業社會價值。公司緊密圍繞3·15消費者權益保護日、7·8全國保險宣傳日等重要節點，挖掘品牌故事，加強公眾宣傳，樹立保險行業良好形象，展示品牌建設成果，同時在校企合作辦學、助力抗災防災、適老助老服務、自閉癥兒童關愛等方面積極履行企業社會責任。
在校企合作方面，2021年德華安顧人壽與山東財經大學繼續深化合作，共建了保險學專業(保險投資方向)，并于當年面向應屆高中畢業生全國統招招收100名學生。雙方通過聯合辦學，校企優勢互補，在培養模式、培養內容、教學方法等方面予以改革，大量增加案例與實踐教學、實習實訓、保險業務創新等教學內容，培養符合社會需要的經過專業學術訓練和實習實踐的保險從業人員。其多項舉措為山東保險業的進一步發展奠定良好的人才基礎，并將實現學校贏、企業贏、行業贏的“三贏”局面。
在助力防災減災方面，德華安顧人壽2021年幫助河南水災受災群眾迅速恢復生產生活，累計募集救災款人民幣135652元，并在汛期向山東廣播電視臺151名防汛防災報道一線記者捐贈了總保額達3926萬元的意外傷害和意外醫療保險，為他們提供風雨中的穩固守護。
在適老助老服務方面，德華安顧人壽扎實落地助老適老公益項目，連續兩年為“泉城阿姨”金融衛士志愿者宣傳團捐款捐物，給予老年人更有溫度的關愛與幫扶，助力“泉城阿姨”們為廣大老年朋友們更好地進行防范非法集資及反金融詐騙開展宣教活動。
此外，公司關愛自閉癥兒童，持續對濟南星神特殊兒童關愛中心進行幫扶，攜手德方股東先后捐助10萬元人民幣善款，并為教職工提供總保額達700余萬元的人身意外傷害保險，獲得“金諾·中國金融年度優秀社會責任項目”獎。
九載風雨兼程，九載初心不改。站在發展的新起點，德華安顧人壽將繼續依托雙方股東的優勢、專業和經驗，貫徹國家和山東省政府發展現代保險服務業的各項政策部署，堅持以個險渠道和數字化發展為核心，多元渠道協同發展，不斷創新產品和服務，立足山東，輻射全國，為客戶提供“適合的產品、專業的服務、周全的保障、穩固的收益”，努力成為公眾眼中耐心的傾聽者、專業的規劃者、忠誠的守護者和可靠的托付者，為客戶守護一生，致力于成為中國合資壽險公司的成功典范。
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