南通聯(lián)亞藥業(yè)股份有限公司（下稱“聯(lián)亞藥業(yè)”）再度沖擊A股IPO。這一次，公司選擇轉(zhuǎn)戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)板，擬募資9.5億元，用于擴(kuò)產(chǎn)和研發(fā)。
近日，聯(lián)亞藥業(yè)披露了《關(guān)于聯(lián)亞藥業(yè)首次公開發(fā)行股票并在創(chuàng)業(yè)板上市申請(qǐng)文件的審核問詢函的回復(fù)》。
經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者注意到，其境外業(yè)務(wù)，尤其是美國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況，成為監(jiān)管問詢的重點(diǎn)。
作為一家主營(yíng)高端仿制藥的“出海藥企”，聯(lián)亞藥業(yè)的海外之路并不輕松。
在美國(guó)市場(chǎng)，公司核心產(chǎn)品已連續(xù)兩年出現(xiàn)收益分成為負(fù)的情況，2023年該產(chǎn)品收入同比下降30.35%。面對(duì)海外激烈的競(jìng)爭(zhēng)，聯(lián)亞藥業(yè)試圖通過低價(jià)維持市場(chǎng)份額。值得注意的是，聯(lián)亞藥業(yè)在美國(guó)銷售的該藥品均價(jià)甚至低于國(guó)內(nèi)集采價(jià)格。
經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者已就相關(guān)問題向聯(lián)亞藥業(yè)發(fā)送采訪提綱，并于9月16日致電公司。公司方面表示已收到提綱，但截至發(fā)稿，尚未回復(fù)。
“境外價(jià)格低于境內(nèi)銷售價(jià)格”
聯(lián)亞藥業(yè)的核心產(chǎn)品包括琥珀酸美托洛爾緩釋片、硝苯地平緩釋片和鹽酸地爾硫卓緩釋膠囊等心腦血管用藥。公司表示，目前主要面向美國(guó)市場(chǎng)銷售，多個(gè)產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)占有率居前。
招股書顯示，2022年至2024年，聯(lián)亞藥業(yè)外銷收入占營(yíng)業(yè)收入的比例分別為88.74%、68.97%和61.93%，境外市場(chǎng)始終是其收入的主要來源。
其中，琥珀酸美托洛爾緩釋片既是公司境外的主打產(chǎn)品，也是其唯一同時(shí)進(jìn)入境內(nèi)市場(chǎng)和境外市場(chǎng)的藥品。
制劑業(yè)務(wù)一直是聯(lián)亞藥業(yè)的營(yíng)收核心，營(yíng)業(yè)收入占比在95%以上。而琥珀酸美托洛爾緩釋片更是“頂梁柱”，2024年實(shí)現(xiàn)收入4.51億元，占制劑業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入的52.45%。
從問詢函答復(fù)披露的數(shù)據(jù)看，聯(lián)亞藥業(yè)的琥珀酸美托洛爾緩釋片在境內(nèi)外的價(jià)格存在不同口徑。
在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，聯(lián)亞藥業(yè)披露的“內(nèi)銷單價(jià)”為：2022年0.37元/片、2023年0.35元/片、2024年0.35元/片；“境內(nèi)銷售平均單價(jià)”為：2022年0.37元/片、2023年0.35元/片、2024年0.36元/片。
 
對(duì)于境外市場(chǎng)，聯(lián)亞藥業(yè)在招股書和問詢函回復(fù)中披露了不同維度的價(jià)格數(shù)據(jù)：境外經(jīng)銷商向下游銷售均價(jià)分別為2022年0.071美元/片、2023年0.063美元/片、2024年0.054美元/片；出口銷售單價(jià)（不考慮收益分成及獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)收入）則為2022年0.202元/片、2023年0.195元/片、2024年0.204元/片。
值得一提的是，在回復(fù)問詢函時(shí)，其部分價(jià)格數(shù)據(jù)披露時(shí)并未注明單位。
從價(jià)格來看，琥珀酸美托洛爾緩釋片于2022年7月在國(guó)家醫(yī)保局組織的第七批帶量采購(gòu)中以第一順位中選，中標(biāo)價(jià)格為0.43元/片（規(guī)格為47.5mg*30片/瓶）。對(duì)比相近的境外50mg規(guī)格，其2024年銷售均價(jià)為0.04美元/片（約合0.29元）。
盡管不同口徑下數(shù)據(jù)有所差異，但整體趨勢(shì)顯示，其境外價(jià)格水平普遍低于國(guó)內(nèi)集采價(jià)。
深交所在問詢中也要求聯(lián)亞藥業(yè)剔除匯率影響，說明境內(nèi)外銷售單價(jià)及單位成本的差異原因及合理性。
聯(lián)亞藥業(yè)解釋稱，主要由于兩地市場(chǎng)銷售環(huán)境、定價(jià)模式及產(chǎn)品細(xì)分規(guī)格結(jié)構(gòu)的差異所致。
公司稱，境內(nèi)銷售價(jià)格以集采中標(biāo)指導(dǎo)價(jià)或參考各省掛網(wǎng)價(jià)來確定，集采中標(biāo)后即有約定的最低市場(chǎng)采購(gòu)量作為保障，而境外美國(guó)市場(chǎng)琥珀酸美托洛爾緩釋片產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，公司為了拓展市場(chǎng)份額，該產(chǎn)品的境外銷售出口單價(jià)相對(duì)較低。
此外，“公司與境外主要客戶存在收益分成安排，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的收益分成金額隱含了銷售公司產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷費(fèi)用，故公司境外銷售出口單價(jià)相較于境內(nèi)價(jià)格較低。”聯(lián)亞藥業(yè)稱。
其還表示，境內(nèi)市場(chǎng)僅47.5mg一種規(guī)格，而境外市場(chǎng)存在25mg小規(guī)格產(chǎn)品，且其占境外制劑出口收入占比達(dá)到50%以上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)導(dǎo)致境外銷售價(jià)格低于境內(nèi)銷售價(jià)格。
關(guān)于成本的差異，聯(lián)亞藥業(yè)稱，公司琥珀酸美托洛爾緩釋片出口單位成本相較內(nèi)銷單位成本更低，主要系境內(nèi)市場(chǎng)僅包含30片/瓶一種包裝規(guī)格，而境外市場(chǎng)主要為大規(guī)格產(chǎn)品，最小規(guī)格為100片/瓶，而大規(guī)格產(chǎn)品生產(chǎn)成本中分?jǐn)偟矫科陌某杀鞠噍^于小規(guī)格產(chǎn)品更低。
在美國(guó)市場(chǎng)“卷價(jià)格”，
收益分成連續(xù)兩年為負(fù)
聯(lián)亞藥業(yè)的主要產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)銷售表現(xiàn)如何？數(shù)據(jù)顯示，2022年、2023年其在美國(guó)的琥珀酸美托洛爾緩釋片銷售收入有所下降，公司稱，主要系該產(chǎn)品美國(guó)市場(chǎng)份額有所下降。
在2023年，聯(lián)亞藥業(yè)該產(chǎn)品境外收入同比下降30.35%，境外銷量同比下滑9.57%，市場(chǎng)份額同比減少6.9個(gè)百分點(diǎn)。
聯(lián)亞藥業(yè)解釋稱，該年度下游市場(chǎng)新增1家獲批藥企GRANULES INDIA LTD，下游市場(chǎng)受競(jìng)品影響銷量減少，導(dǎo)致經(jīng)銷商向公司采購(gòu)數(shù)量減少、向下游銷售價(jià)格下降，因此該產(chǎn)品2023年度出口收入同比減少2218.47萬(wàn)元，收益分成收入減少4096.24萬(wàn)元。
進(jìn)入2024年，盡管該產(chǎn)品境外收入同比回升10.67%，市場(chǎng)份額有所恢復(fù)，但其背后依然是“以價(jià)換量”的邏輯。
2024年度，其下游市場(chǎng)又新增1家獲批藥企——普洛藥業(yè)（000739.SZ）的全資子公司浙江巨泰藥業(yè)有限公司。聯(lián)亞藥業(yè)境外經(jīng)銷商調(diào)低了該產(chǎn)品向下游銷售價(jià)格，間接導(dǎo)致該產(chǎn)品終端售價(jià)降低，借此換得市場(chǎng)份額和銷量回升。
以50mg規(guī)格該產(chǎn)品為例，2024年，聯(lián)亞藥業(yè)在美國(guó)市場(chǎng)的份額中排名第三（11.7%），而排名第一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額達(dá)到28.2%，其產(chǎn)品銷售均價(jià)則為0.09美元/片（約合0.65元），幾乎是聯(lián)亞藥業(yè)的兩倍。
值得注意的是，聯(lián)亞藥業(yè)在美國(guó)銷售的琥珀酸美托洛爾緩釋片“收益分成”已連續(xù)兩年為負(fù)。2023年和2024年，該產(chǎn)品收益分成分別為-1103萬(wàn)元和-1280萬(wàn)元。公司解釋稱，美國(guó)市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商向下游壓價(jià)銷售，導(dǎo)致整體凈利潤(rùn)為負(fù)。
所謂“收益分成”，是公司根據(jù)合同約定的比例和境外經(jīng)銷商的銷售凈利潤(rùn)而結(jié)算的分成收入。
這條在美國(guó)市場(chǎng)“卷價(jià)格”之路能否持續(xù)，還不得而知。
Ingenus的角色被監(jiān)管反復(fù)問及
從美國(guó)市場(chǎng)來看，聯(lián)亞藥業(yè)高度依賴一家名為Ingenus的境外經(jīng)銷商。
Ingenus成立于2009年，注冊(cè)于美國(guó)，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)及銷售于一體的綜合型藥企，員工規(guī)模350余人，2013年與其合作，已經(jīng)成為聯(lián)亞藥業(yè)境外收入的重要通道。
聯(lián)亞藥業(yè)僅與Ingenus存在獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的約定，且Ingenus也是聯(lián)亞藥業(yè)第一大客戶。
招股書顯示，2022年至2024年，聯(lián)亞藥業(yè)向Ingenus銷售收入分別占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入的72.36%、56.63%和51.87%。
這種對(duì)單一經(jīng)銷商的高度依賴，成為監(jiān)管重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象之一。
在問詢函中，深交所多次直指Ingenus，要求聯(lián)亞藥業(yè)披露：Ingenus的主營(yíng)業(yè)務(wù)構(gòu)成、是否從事藥品經(jīng)銷業(yè)務(wù)，Ingenus在美國(guó)藥品生產(chǎn)銷售產(chǎn)業(yè)鏈上的位置，聯(lián)亞藥業(yè)產(chǎn)品由Ingenus經(jīng)銷，再由大型藥品流通企業(yè)經(jīng)銷，最后進(jìn)行零售的銷售鏈條是否符合美國(guó)行業(yè)慣例，對(duì)比同行業(yè)藥品出海企業(yè)境外經(jīng)銷商的主營(yíng)業(yè)務(wù)、收入規(guī)模等說明通過規(guī)模較小的藥企經(jīng)銷國(guó)內(nèi)藥品是否符合藥品出海的行業(yè)慣例。
聯(lián)亞藥業(yè)還與Ingenus存在合作研發(fā)。深交所要求其說明：合作研發(fā)與現(xiàn)有產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的關(guān)系，聯(lián)亞藥業(yè)對(duì)合作研發(fā)項(xiàng)目相關(guān)支出的具體內(nèi)容、支付對(duì)象及核算過程，合作研發(fā)金額的合理性、是否存在替現(xiàn)有產(chǎn)品銷售承擔(dān)成本費(fèi)用的情況。
同時(shí)，聯(lián)亞藥業(yè)給予Ingenus信用期是否符合同行業(yè)可比公司及美國(guó)市場(chǎng)慣例，也被要求說明。
這也反映出一個(gè)核心擔(dān)憂：聯(lián)亞藥業(yè)海外運(yùn)營(yíng)高度依賴單一經(jīng)銷商的模式，引發(fā)了外界一定程度的疑慮。
國(guó)內(nèi)兩大藥品集采：一款未中選，一款即將期滿
事實(shí)上，這已經(jīng)不是聯(lián)亞藥業(yè)首次沖擊資本市場(chǎng)。該公司曾于2022年11月申報(bào)科創(chuàng)板并獲受理，但在2024年9月，聯(lián)亞藥業(yè)和保薦機(jī)構(gòu)申請(qǐng)撤回并終止審核。
此次轉(zhuǎn)戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)板，募投項(xiàng)目基本未變，僅擬使用資金規(guī)模有所調(diào)整：生產(chǎn)基地建設(shè)擬使用募集資金從2.59億元提升至3.06億元。
招股書顯示，生產(chǎn)基地項(xiàng)目建成達(dá)產(chǎn)后，預(yù)計(jì)將新增10億片劑和1億顆膠囊產(chǎn)能，計(jì)劃用于國(guó)內(nèi)外已獲批產(chǎn)品（包括琥珀酸美托洛爾緩釋片、硝苯地平緩釋片等）的生產(chǎn)及未來新增獲批產(chǎn)品（包括內(nèi)分泌系統(tǒng)緩釋片、消化系統(tǒng)緩釋片、激素緩釋片等）的生產(chǎn)。
但問題在于，一方面，公司海外市場(chǎng)份額靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)維持，利潤(rùn)被嚴(yán)重壓縮；另一方面，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)依賴集采中標(biāo)，但也存在續(xù)約不確定性。
聯(lián)亞藥業(yè)境內(nèi)銷售的主要產(chǎn)品為琥珀酸美托洛爾緩釋片和鹽酸二甲雙胍緩釋片。由于聯(lián)亞藥業(yè)鹽酸二甲雙胍緩釋片未中選集采，該公司2025年第二季度起不再銷售該產(chǎn)品。
聯(lián)亞藥業(yè)的琥珀酸美托洛爾緩釋片則在2022年7月以第一順位中選國(guó)家第七批集采，根據(jù)第七批集中采購(gòu)文件約定，集采首年自2022年11月30日?qǐng)?zhí)行，至2025年11月底集采期滿。
在國(guó)外“卷價(jià)格”、國(guó)內(nèi)即將面臨集采期滿的雙重壓力下，聯(lián)亞藥業(yè)新增的10億片劑和1億顆膠囊產(chǎn)能，能否真正消化？這也是市場(chǎng)的疑問。
（大眾新聞·經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào)記者 孫羅南）
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